El
crecimiento del seguro de Gastos Médicos Mayores se ve afectado por los
cambios de pólizas que la gente hace. Esto es, las primas no crecen
tanto como se pensaría que crecen o deberían crecer porque mucha gente
cada año busca pagar menos aumentando el deducible o reduciendo alguna
cobertura, puesto que los incrementos han sido muy importantes; son tan
grandes que lo que el consumidor busca es reducir la prima limitando un
poco su cobertura. Quien deplora tal situación es Antonio Fernández
Suárez, director de Puertas Agente de Seguros, en charla con EL
ASEGURADOR.
Fernández
Suárez indicó que “el medir por primas no es un indicador tan preciso
de si estamos penetrando o no con más personas. Porque, aunque la gente
ya la tiene, trata de reducir la prima porque el precio del seguro es
muy alto. Y está un poco influido por eso”.
¿Por
qué la penetración es endeble? Antonio Fernández explicó que,
desafortunadamente, el precio del seguro es muy alto: “Al final del día,
y parte importante del problema, es que no hemos acabado de encontrar
cómo llegarles a mercados de un poco menos poder adquisitivo con ofertas
más baratas. Yo siempre he dicho que el problema del costo de Gastos
Médicos no es la póliza de Gastos Médicos… El problema del costo de la
salud es el costo de restablecer la salud. El problema es que cada vez
hay más medicinas, cada vez hay más aparatos, cada vez hay más inventos.
Antes la gente se moría de una infección. Hoy la esperanza de vida está
casi en 78, 80 años… eso es muy bueno, pero ha costado carísimo.
Entonces hay un incremento tan claro, es tan alto el precio de la salud
que paulatinamente su restablecimiento se ha hecho accesible a muy pocas
personas”.
Antonio
Fernández prosiguió: “Habría que verificar muy bien si hay una baja
real en el número de asegurados. Y, si no, una parte importante en la
baja tiene que ver con la baja de coberturas, con buscar menos
cobertura: cambiar el nivel de hospital, subir el deducible… en fin, el
chiste es pagar menos. Entonces, ¿no creció? Y la respuesta es no. O tal
vez sí crece, pero la gente compra coberturas más baratas, y por eso en
primas no se ve tan impactado”.
El Asegurador (EA): ¿Cuál es el impacto de esta baja, de esta situación en el resto de la industria?
Antonio Fernández Suárez (AFS):
Yo creo que la baja no es muy grande; lo que sí digo es que tampoco hay
un crecimiento importantísimo. Y, al no tener un crecimiento muy alto,
el principal problema que representa eso es que la cartera se va
envejeciendo. No vas renovando con nuevas personas tu cartera; entonces
el sector va manteniendo una cartera que ya tiene siniestros, y la
siniestralidad se va haciendo más alta, y esto va formando un círculo
vicioso. La cartera se hace vieja, la siniestralidad es más grande; por
lo tanto, es mayor el precio. Se hace un circulito sin fin que complica
la sanidad o la rentabilidad del sector.
EA: ¿Cree necesario sustituir las comisiones por venta por comisiones por asesoría?
AFS:
Francamente, la forma en la que se paguen los honorarios de un
profesional me parece que no es tan importante. Si los ingresos de una
persona se pagan con una fórmula o con otra, lo que importa es lo que
cada uno cobra contra el valor que tiene lo que ofrece. Para el cliente y
para el que decide (que al final es el más importante), la diferencia
está entre lo que hay de precio contra lo que se recibe. Creo que, si el
servicio es bueno, estás con el cliente y lo estás atendiendo, con
esmero, éste no tiene ningún problema con que ganes de una manera o
ganes de otra o con la cantidad que se te dé. Finalmente, es una
relación de costo a beneficio.
EA: ¿Cuáles podrían ser las perspectivas, el futuro de GMM, con todos los cambios que se presentan?
AFS: Muchísimas.
Me parece que existen innumerables posibilidades de hacer que un
negocio crezca mucho. Y se tendría que trabajar en ciertas cosas
fundamentales para que suceda. La primera y la más importante es que
haya un pacto entre los prestadores de servicios del sistema de Gastos
Médicos. Lograr que doctores, hospitales, aseguradoras y agentes
tengamos un pacto de crecimiento dirigido al cliente, quien nos paga a
todos. Cuando se logre, tendremos un desarrollo más grande.
Entonces,
creo que el tema es pasar por los fundamentales del negocio. Las
compañías lo están intentando; los agentes lo queremos hacer, y lo vamos
a lograr cuando el cliente entienda esta necesidad, que se hace
evidente cuando citas lo terrible que puede ser un gasto catastrófico
para la familia.
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