Desde
el punto de vista de Carlos Olascoaga, presidente nacional de la
Asociación Mexicana para Agentes de Seguros y Fianzas (Amasfac), revelar
las comisiones que ganan los agentes de una forma tan abierta, más que incentivar, puede inhibir el consumo de los seguros. Sobre todo porque en México la mayoría de las personas adquieren coberturas más por precio que por estar consciente de los beneficios que respalda determinada tarifa; además de que esa información puede llegar a utilizarse con fines de competencia desleal.
El mercado de seguros necesita alcanzar
mayor madurez antes de pensar en hacer efectivo el tema de la
revelación de comisiones de los agentes. Esta medida, que si bien apoya a
la transparencia, podrá funcionar solo cuando agentes, compañías,
intermediarios y el propio mercado consumidor de seguros haya alcanzado un nivel superior de mercado en donde el precio no sea lo que rija la compra o la oferta de
una cobertura, sino sus beneficios. Su servicio. Su asesoría. Por ahora
revelar las comisiones podría no siempre ser del agrado del asegurado,
ocasionándole desde confusión hasta que deje de consumir.
Todo
esto, además de fomentar la inhibición del crecimiento de la industria
aseguradora, es peligroso también para los propios agentes puesto que
con la inseguridad que se sufre actualmente en el país, no resulta muy
cómodo que todas las personas por las que llega a pasar a veces una
póliza de seguro se enteren de cuánto gana cada agente sea poco o mucho.
La
competencia desleal es otro de los factores de riesgo. Si un agente se
entera de la comisión de su compañero, puede ir con el mismo asegurado y
ofrecerle el mismo producto a menor precio porque su comisión bajó y
existe entonces pérdida de clientes y demás.
En
entrevista con EL ASEGURADOR, Carlos Olascoaga reveló lo anterior y
señaló que si bien Amasfac está trabajando en conjunto tanto con
autoridades como con otras instituciones interesadas en el desarrollo
del mercado, definitivamente ahora no es un buen momento para que salgan
a la luz prácticas como la revelación de comisiones ya que lejos de
hacer que el número de ventas crezca, ocasionará desorden en el mercado
por las razones anteriormente señaladas.
“Yo
creo que una práctica tan abierta como la revelación de comisiones
podría comenzar a darse a partir del año 2020 o 2030 cuando el mercado
asegurador ya haya pasado por diferentes procesos de maduración y
habiéndose realizado estudios econométricos, de mercado, focus group,
etcétera en los que se señale verdaderamente qué es lo que va a resultar
llevando a cabo esta práctica”, dijo el entrevistado.
Por
otra parte, Carlos Olascoaga habló sobre las comisiones de agentes por
asesoría y no por venta, tema en el que volvió a señalar que se necesita
madurar para poder hacer de esto una realidad. “Actualmente a los
agentes se les paga por cada venta de producto que realizan y aunque
recibir una comisión por asesorar a las personas suena atractivo, la
realidad es que esto no será posible hasta que en primer lugar los
asegurados entiendan el verdadero valor de un seguro y no les preocupe
pagar un poco más siempre y cuando reciban calidad, y en segundo, cuando
los agentes se conviertan en verdaderos asesores y brinden eso,
asesoría, y no solo vendan pólizas”.
“El
público apenas está iniciando una cultura del aseguramiento y encima
pedirles comisiones por asesoría sería, desde mi punto de vista, un
retroceso porque si de por sí la gente no compra seguros porque a veces
les parecen demasiado caros o no cuentan con el capital suficiente para
mantenerlos, menos van a estar pensando en pagar otra comisión que salga
directamente de su bolsillo y no del de la aseguradora como se hace
hasta ahora”, afirmó el presidente de la Amasfac.
Ahora
bien, hay veces que el agente se convierte en un verdadero asesor y
brinda a su cliente un asesoría adecuada paso por paso y es el propio
asegurado quien ofrece esta comisión o el asesor la pide pero
justificando todo lo que ha hecho, porque en ciertos casos el agente le
vende el seguro y luego se olvida del cliente hasta que le llega a
ocurrir un siniestro y demás pero mientras nunca le llamó o se preocupó
por mantener una relación; esto es lo que frena a que se puedan
justificar dichas comisiones.
El
reto entonces es convertirnos en buenos asesores y no solo vendedores.
No es que actualmente no haya asesores y que todo el mercado esté mal,
es simplemente que aún no estamos preparados porque todo lleva un
proceso que toma tiempo y diferentes esfuerzos pero para ello es para lo
que se trabaja y apunta, concluyó Carlos Olascoaga.
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