Fernández Suárez indicó que “el medir por primas no es un indicador tan preciso de si estamos penetrando o no con más personas. Porque, aunque la gente ya la tiene, trata de reducir la prima porque el precio del seguro es muy alto. Y está un poco influido por eso”.
¿Por qué la penetración es endeble? Antonio Fernández explicó que, desafortunadamente, el precio del seguro es muy alto: “Al final del día, y parte importante del problema, es que no hemos acabado de encontrar cómo llegarles a mercados de un poco menos poder adquisitivo con ofertas más baratas. Yo siempre he dicho que el problema del costo de Gastos Médicos no es la póliza de Gastos Médicos… El problema del costo de la salud es el costo de restablecer la salud. El problema es que cada vez hay más medicinas, cada vez hay más aparatos, cada vez hay más inventos. Antes la gente se moría de una infección. Hoy la esperanza de vida está casi en 78, 80 años… eso es muy bueno, pero ha costado carísimo. Entonces hay un incremento tan claro, es tan alto el precio de la salud que paulatinamente su restablecimiento se ha hecho accesible a muy pocas personas”.
Antonio Fernández prosiguió: “Habría que verificar muy bien si hay una baja real en el número de asegurados. Y, si no, una parte importante en la baja tiene que ver con la baja de coberturas, con buscar menos cobertura: cambiar el nivel de hospital, subir el deducible… en fin, el chiste es pagar menos. Entonces, ¿no creció? Y la respuesta es no. O tal vez sí crece, pero la gente compra coberturas más baratas, y por eso en primas no se ve tan impactado”.
El Asegurador (EA): ¿Cuál es el impacto de esta baja, de esta situación en el resto de la industria?
Antonio Fernández Suárez (AFS): Yo creo que la baja no es muy grande; lo que sí digo es que tampoco hay un crecimiento importantísimo. Y, al no tener un crecimiento muy alto, el principal problema que representa eso es que la cartera se va envejeciendo. No vas renovando con nuevas personas tu cartera; entonces el sector va manteniendo una cartera que ya tiene siniestros, y la siniestralidad se va haciendo más alta, y esto va formando un círculo vicioso. La cartera se hace vieja, la siniestralidad es más grande; por lo tanto, es mayor el precio. Se hace un circulito sin fin que complica la sanidad o la rentabilidad del sector.
EA: ¿Cree necesario sustituir las comisiones por venta por comisiones por asesoría?
AFS: Francamente, la forma en la que se paguen los honorarios de un profesional me parece que no es tan importante. Si los ingresos de una persona se pagan con una fórmula o con otra, lo que importa es lo que cada uno cobra contra el valor que tiene lo que ofrece. Para el cliente y para el que decide (que al final es el más importante), la diferencia está entre lo que hay de precio contra lo que se recibe. Creo que, si el servicio es bueno, estás con el cliente y lo estás atendiendo, con esmero, éste no tiene ningún problema con que ganes de una manera o ganes de otra o con la cantidad que se te dé. Finalmente, es una relación de costo a beneficio.
EA: ¿Cuáles podrían ser las perspectivas, el futuro de GMM, con todos los cambios que se presentan?
AFS: Muchísimas. Me parece que existen innumerables posibilidades de hacer que un negocio crezca mucho. Y se tendría que trabajar en ciertas cosas fundamentales para que suceda. La primera y la más importante es que haya un pacto entre los prestadores de servicios del sistema de Gastos Médicos. Lograr que doctores, hospitales, aseguradoras y agentes tengamos un pacto de crecimiento dirigido al cliente, quien nos paga a todos. Cuando se logre, tendremos un desarrollo más grande.
Entonces, creo que el tema es pasar por los fundamentales del negocio. Las compañías lo están intentando; los agentes lo queremos hacer, y lo vamos a lograr cuando el cliente entienda esta necesidad, que se hace evidente cuando citas lo terrible que puede ser un gasto catastrófico para la familia.
